Переход к рыночной экономике в России неразрывно связан с развитием предпринимательства не только отечественного, но и иностранного. И поток иностранных инвестиций в нашу страну растет, несмотря на финансовый кризис. Сегодняшний наш собеседник – представительство немецкой компании Штибель Эльтрон (Stiebel Eltron), оборудование которой более 12 лет представлено на российском рынке. Удобство эксплуатации, современный дизайн, безупречность конструкции - все это по достоинству оценили потребители в России. Официальное представительство Компании было открыто 1 июня 2007 года.

Работа филиала или представительства иностранной компании в России  практически всегда приводит к столкновению с особенностями нашего налогового законодательства. Именно поэтому Штибель Эльтрон практически с самого начала своей деятельности в нашей стране является и партнером ГК «ИРБиС». Система ГАРАНТ, которую мы поставляем и обслуживаем, отлично справляется с потоком вопросов, которые возникают у отдела логистики и бухгалтерии представительства Штибель Эльтрон.

Трудятся в российском представительстве Штибель Эльтрон интересные, увлеченные своим делом люди. Каждому из них есть, что рассказать о своей работе, о том, как постепенно, уверено,  шаг за шагом происходит завоевание российского рынка поистине немецким качеством. На наши вопросы ответили Шевченко Кирилл Викторович – менеджер по маркетингу, Мурохина Лариса Николаевна – менеджер по рекламе, Назарова Марина Васильевна – главный бухгалтер, Мышкина Любовь Евгеньевна –  менеджер по логистике.

Первый вопрос стал уже традиционным. Уважаемые собеседники, познакомьте, пожалуйста, наших читателей с Компанией Штибель Эльтрон.

Кирилл Викторович:
Начиная с 1924 года, немецкая компания  Штибель Эльтрон разрабатывает и производит продукцию, соответствующую самым высо-ким требованиям рынка. За годы своего существования компания завоевала прочную репутацию производителя высококачественной бытовой и профессиональной техники. Сфера деятельности Штибель Эльтрон - разработка, производство и продажа оборудования для приготовления горячей воды и  отопления помещений, в том числе, с применением источников тепла на возобновляемой энергии.
Активное продвижение оборудования на российский рынок началось после официального открытия  представительства Штибель Эльтрон в Москве. За эти два с лишним года мы добились неплохих результатов, самым главным из которых, на мой взгляд, является то, что мы смогли объяснить ценность марки Штибель Эльтрон.
Российскому покупателю мы предлагаем порядка 110 артикулов водонагревателей, 40 артикулов отопительной техники. Развиваем и новые направления, малоизвестные, но перспективные на российском рынке. Одним из таких направлений являются  отопительные системы с использованием возобновляемых источников энергии или, попросту говоря, «тепловые насосы».  Тепловые насосы - это альтернатива сегодняшних систем отопления на твердом и жидком топливе, а в будущем - систем отопления на природном газе.
В Германии активно работают две линии по производству тепловых насосов общей мощностью в 45 тысяч единиц, на 50 процентов удовлетворяющих потребность европейского рынка. Конечно, в России мы пока не можем говорить о таких объемах продаж подобного оборудования, но так как в скором времени нас ожидают европейские цены на энергоносители, то вопрос о том, за счет чего будут обогреваться  дома и учреждения, актуален уже сейчас. Но это - перспектива. Основная же наша продукция - электрические водонагреватели различных типов, размеров, габаритов.  Марка Штибель Эльтрон на этом рынке находится в сегменте дорогих и очень дорогих продуктов,  то есть продуктов премиум класса.

Кем было инициировано  открытие представительства Штибель Эльтрон в России?
Решение было принято в Германии на самом высоком уровне. Российский рынок был оценен как «созревший» для дорогостоящего оборудования. И как показывает практика, наше руководство не ошиблось.
Немаловажным фактором, повлиявшим на решение об открытии представительства, стали результаты продаж водонагревательной техники марки AEG Haustechnik, которая с 2002 года входит в группу компаний Stiebel Eltron.

Какова конкуренция на российском рынке?
Конкуренция на рынке водонагревателей, конечно, есть, но в нашем сегменте она не особо ощущается. Если брать дорогое оборудование, то, в общем-то, те бренды, которые сюда экспортируются, существенно уступают. Причем даже не в качестве оборудования, а в инфраструктуре - наличии сервисных центров, дилерской сети и узнаваемости марки. Штибель Эльтрон более узнаваем,  его легко купить и просто обслуживать в случае необходимости.
В общем же по рынку ситуация такова: компании – продавцы водонагревателей начали свою деятельность 10-15 лет назад. А в то время потребитель мало интересовался техникой  с высокой ценой. На тот момент нужно было насытить рынок дешевым продуктом. Сейчас же клиент становится разборчивей, он понимает, что в принципе  можно купить 10 китайских водонагревателей или всего один, но немецкий. Вот на основе приобретенного опыта, избирательности  и предвзятости нынешнего покупателя мы существенно выигрываем, потому что удовлетворяем все его потребности.
Многие компании предлагают только один вид приборов: накопительные или проточные. А компании-дилеру необходима марка оборудования,  которая представляла бы и проточные, и накопительные электрические водонагреватели. Наш ассортимент может удовлетворить эту потребность.

Какие еще факторы позволяют вам стабильно развиваться даже в период экономического кризиса?
Факторы? Факторов много, но одним из самых главных стало то, что в конце 2008 -  начале 2009 года производители водонагревательной техники вынуждены были перестать контролировать розничные цены для того, чтобы сбыть большее количество своей продукции. Отсутствие контроля привело к неуправляемому обвалу цен и, как следствие, к ситуации, что на продаже среднеценовых водонагревателей компания-продавец с одной единицы продукта стала зарабатывать всего 200-300 рублей. Она получает больший доход на доставке этого товара конечному потребителю, нежели чем на самом товаре!
«Невозможно работать просто для того, чтобы работать, надо ведь и выгоду получать от своей деятельности»,  – думает продавец, и начинает искать поставщиков, которые поддерживают цены. И находит нас. 
Постоянный контроль розничных цен позволяет нам не только находить новых партнеров, но и наращивать объемы отгрузок существующим.

Основной ваш потребитель - это обычные граждане, которые устанавливают водонагреватели в своих домах и квартирах?
Не  только. Каждая крупная компания в России помимо основной деятельности имеет еще подразделение или отдел, который занимается строительством своих новых офисов и подразделений или участвует в совместных строительно-инвестиционных проектах. К нашей продукции обращаются не только частные потребители, но и большие компании. Среди «знаменитых» партнеров – Сбербанк, Альфа банк, Газпром, ГУВД, МЧС, РЖД.
Последние годы в России в считанные месяцы вырастают торговые центры, офисы, ледовые дворцы и т.д. «Причем здесь Штибель Эльтрон?», - спросите Вы. Застройщику, ограниченному сроками, иногда просто некогда разрабатывать и согласовывать оригинальный проект того или иного  здания, поэтому он покупает европейский проект, а потом только привязывает его к местности.  А  в европейском проекте и оборудование европейское. И часто это - Штибель Эльтрон.

Кто продает вашу технику?
Так как  основной наш клиент находится в  крупных городах, то мы  предпринимаем попытки работать с федеральными сетевыми компаниями.  Но проблема в том, что они нацелены на работу в низком и среднеценовом сегменте. То есть это - простота, низкий ценник, минимум объяснений по использованию. Клиент пришел, купил и ушел. А про наше оборудование нужно рассказывать. Поэтому оно все-таки больше продается через инжиниринговые и специализированные  компании.  Тем не менее, попытки продаж через федеральные или региональные сетевые компании мы не оставляем.

Хотелось бы узнать, какова зона сбыта у вашего представительства?
Москва и Московская область – порядка 70 %, около 15 % - Санкт-Петербург, остальные 15 % - по России.
Самый дальний наш клиент находится в  Южно-Сахалинске. Поставляли водонагреватели и в Калининград, несмотря на его близость к Германии. Получается, что из Москвы выгоднее, удобнее и быстрее привезти технику, чем из страны-производителя (улыбается). Самым экзотическим местом поставки в свое время стала для нас Монголия.
Самый помпезный покупатель в Москве – это ГУВД г. Москвы. Когда пришел факс с орлом в пол страницы, мы были, конечно, воодушевлены, хотя первые пару минут не знали – то ли гимн запевать, то ли документы на проверку готовить (улыбается). А потом выяснилось, что у этого ведомства есть общежитие, в котором необходимо решить вопрос нагрева воды.

Как осуществляется гарантия на технику?
На разные позиции у нас разная гарантия. Например, на накопительные водонагреватели – гарантия 10 лет. Понятно, что гарантию можно пообещать любую, главное - ее выполнять. А вот с этим  у многих конкурентов и их сервис-партнеров не всегда все гладко. Находится тысяча причин отказаться от гарантийных обязательств. К сожалению, это стандартная российская практика.
У нас сейчас порядка 32-ух сервис-партнеров по всей России, которые действительно выполняют  сервисные обязательства, а мы как представительство им в этом всячески помогаем. Например, создали большой склад запчастей в Москве, что позволяет оперативно реагировать на запросы из любого города, где есть наш сервис. Растет география сбыта оборудования -  растет и сервисная сеть.

Какие осуществляются рекламные проекты? Как вы делаете себя узнаваемыми в России?

Лариса Николаевна:
Наша основная реклама – это, конечно, качество и долговечность наших водонагревателей.
А наши рекламные проекты набирают обороты в соответствии с объемами продаж. Самое главное для нас сейчас – это снабжать необходимой информацией всех партнеров, включая конечного покупателя.
С одной стороны, большим подспорьем в этом служат наши печатные материалы, в которых наряду с прайс-листами и каталогами есть такие «бестселлеры», как «Методическое пособие по подбору водонагревателя» или «Рекомендации по монтажу и эксплуатации системы «Теплый пол». С другой стороны, мы проводим обучение по нашему оборудованию для продавцов компаний-партнеров, включая учебно-ознакомительные поездки на наш завод в Германии. И в данном случае вопрос даже не в обучении – мы просто хотим показать людям, продающим нашу технику, процесс изготовления водонагревателей, чтобы они своими глазами увидели всю технологическую цепочку, включая этапы проверки качества, и убедились, что водонагреватели Штибель Эльтрон действительно производятся в Германии (улыбается).  И, действительно, после посещения завода у продавцов меняется отношение к технике Штибель Эльтрон. Всегда приятно продавать качественную продукцию!
Публикуемся мы и в специализированных газетах, журналах, участвуем в отраслевых выставках, организуем и проводим конференции, на которые приглашаем партнеров. На эти конференции приезжают не только московские представители, но и региональные. Такие мероприятия ценятся, вызывают живой интерес, внимание к ним достаточно большое.

Я вижу,  у вас печатается множество полиграфического материала, рекламные тексты, пособия по применению – это перевод с того, что выпускает головная организация? Или есть необходимость эти материалы адаптировать на российского покупателя?
Несомненно, адаптация такого рода информации необходима. В первую очередь здесь играет роль менталитет нашего потребителя. В Германии покупатель задает совершенно другие вопросы продавцу, он интересуется, например, подойдет ли эта техника к цвету стен его дома. Если немцу нужен водонагреватель, он звонит в специализированную техническую службу и оставляет заявку. Через некоторое время к нему приезжает специалист и устанавливает электроводонагреватель. В Германии  девять из десяти  таких приборов  будут под маркой Штибель Эльтрон. Потому, что там электроводонагреватель и Штибель Эльтрон - синонимы.
Там и реклама построена иначе, она ориентирует людей на необходимость иметь мини-водонагреватель в «вашей гостевой ванной комнате» или красочно описывает эйфорию при принятии душа после тяжелых переговоров (улыбается).
У нас же все совершенно не так. Наш потребитель спрашивает о мощности прибора, из чего сделан тэн, задает массу других технических вопросов. Поэтому перевод рекламных текстов у нас не совсем уместен. У российского покупателя достаточно высокий уровень понимания того, что именно он покупает. 

Представительство вы относительно молодое, сложились ли уже какие-нибудь корпоративные традиции?
Да, уже два раза мы проводили чемпионат по мини-футболу с нашими партнерами. Снимаем клуб со специализированными площадками и проводим там турнир. В прошлом году в декабре мы собрали шесть команд, в этом году их было уже восемь. Все это, несомненно, развивает и сплоченность, и дружбу с партнерами. Вообще хочу сказать, что в компании работает очень крепкий, целеустремленный  коллектив, каждый из нас заинтересован в результатах и стремится добиться наилучших показателей не только для себя лично, но и для представительства в целом.

Не могу не задать и актуальный вопрос о нынешнем кризисе. Сказался он на вашем представительстве?
На порядок сильнее кризис повлиял на низкую и среднюю категории цен. Премиум класс как покупали, так и продолжают покупать.  Квартиры ремонтируются, дома строятся, у людей потребность в горячем  водоснабжении не отпала, а летом наступило максимальное оживление, так как многие принялись ремонтировать свои жилища, отключение горячей воды тоже влияет на спрос. Это в Москве 2-3 недели нет горячей воды, а, например, в Архангельске ее нет три месяца, в Мурманске  – два, в Петрозаводске –месяц.

Следующий мой вопрос, скорее всего, будет адресован главному бухгалтеру. Марина Васильевна, как давно Штибель Эльтрон работает с нашей Компанией?
С ГК «ИРБиС» мы работаем с момента открытия Штибель Эльтрон в России. Соответственно, уже более двух лет.

Почему выбор пал именно на нашу Компанию и почему именно ГАРАНТ?
Ваша Компания на презентации предоставила достаточно интересные для нас условия, меня порадовал и список ваших услуг. Привлекает то, что вы не ограничиваетесь только поставкой и обслуживанием справочной правовой системы. Вы проводите и семинары для бухгалтеров,  осуществляете юридическую поддержку, снабжаете нас различными печатными материалами. Всегда приятно сотрудничать с Компанией, которая, во-первых, комплексно предоставляет услуги, во-вторых, имеет индивидуальный подход к каждому клиенту.  А ГАРАНТ на этом рабочем месте я выбрала потому, что практически вся моя бухгалтерская практика связана с этой справочной правовой системой. Тут уже работают  и привязанность, и привычка, и нежелание менять удобную правовую базу (улыбается).
Вообще хочу сказать, что такие системы очень облегчили жизнь бухгалтерам. Когда я начинала работать, мы все отчетности, документацию вели на бумаге, а справки наводили, обращаясь к печатным изданиям, которые были в дефиците, всё это занимало массу времени. Как только в нашу деятельность вошли компьютеры, я стала пользоваться правовой системой. Да, многие постановления, законы и письма можно найти в сети Интернет, но перевести их на доступный язык не всегда удается, материалы ГАРАНТа, на мой взгляд, полностью адаптированы, и их легко усвоить.

К чему чаще всего обращаетесь в ГАРАНТе?

Конечно же, к налоговому кодексу и бухгалтерскому учету. Наше предприятие занимается торговлей, проводятся стандартные операции, но если я сталкиваюсь с каким-то редким и незнакомым процессом, то в таких случаях всегда изучаю практику, примеры,  ищу разъяснения ведомств на этот счет, выясняю,  какие документы мы должны приложить, чтобы не было вопросов со стороны аудиторов и налоговых инспекторов.  К тому же ведение налогового учета иностранного представительства должно полностью соответствовать налоговому российскому законодательству. В этом нам тоже помогает ГАРАНТ.

И так как у нас стоит достаточно расширенный комплект справочной правовой системы, в который входит и блок бератора, то у меня всегда есть наглядные документы-образцы, которые можно взять за основу. Это очень удобно.

А если что-то не находите?
Вообще, такого не было, чтобы я не нашла нужный документ. Но мы знаем о правовой поддержке онлайн, нас всегда и подробно обо всем информирует приезжающий к нам менеджер. Все, что нам нужно для работы,  у вас есть.

Любовь Евгеньевна:
Моя задача в основном состоит в том, чтобы отследить доставку товара из Германии, где у нас основное производство. Я контролирую склад, наличие всех наименований продукции, и я тоже в своей деятельности пользуюсь ГАРАНТом, в основном – таможенным законодательством. Привезти из-за рубежа партию водонагревателей – это тоже своего рода наука, отследить перемещение товара, проконтролировать наличие всей разрешительной документации, сроки поставки – в этом мне, конечно, помогает справочная правовая система. Благодаря ей мы работаем в соответствии с требованиями законодательных органов, не нарушая предписаний, правил и рекомендаций.


Мы благодарим коллектив представи-тельства Штибель Эльтрон в России за  оказанную поддержку и надеемся, что наше взаимодействие продолжится в дальнейшем.

Информационное сопровождение

осуществляет  Валерий Чаев